计然之策

计然之策

一、明路

计然曰:“人生於世,非财无以资身。产治有恒,不商何以弘利。”

【译文】人生在世,没有财产就无法得到生存和发展。财产的运作遵循固有的规律,它本身不会自动增值,不经商就无法获得利润。

范蠡按语:“财为养命之源,人岂可无有,而不会营运,则蚕食易尽,必须生放经商,庶可获利,为资身策也。”

【译文】财产是滋养生命的源泉,是生存之本,人们岂能没有财产?但是如果不掌握经营之道,那么这些财产就会像蚕吃桑叶一样,一点一点地被消耗掉,很容易坐吃山空。因此,必须运用财产来从事商业活动,这样才能获得利润,使财产像生命一样得以生长,这是每个人安身立业的策略。

二、擅谋

计然曰:“财溺于人共爱,义取者希。利起于众所争,贪嗜者伙。”

【译文】钱财沉浸在世人的共同喜爱之中,能在道义的立场上获取钱财的人,世上少见。利润正是在众人的你争我夺中获得,那些贪心、嗜财如命的人,比比皆是。

范蠡按语:“财者通行蠻貊,虽婴孩亦所知。爱是以人多竞求强取,致有丧身失德,忘耻受辱,甘当无侮。其知义安分,不事妄贪者,世之罕有。”

【注释】蠻:通蛮,我国古代居住在南部的少数民族。貊,音mò,我国古代居住在北部的少数民族。

【译文】钱财可以通行于任何地方,甚至那些少数民族居住的偏远的南方和北方,这一点就连婴儿、小孩也明白。正是因为对钱财的狂热喜爱,所以人们纷纷竞相追逐钱财、强取豪夺,以致有的人丢弃了自身准则,道德沦丧,忘记羞耻,甚至受到别人的侮辱,还心甘情愿、无怨无悔。由此可知,能够深明道义、安分守己、满足现状,并且不作非分之想、没有贪心杂念的人,世上罕有。

三、知人

计然曰:“人皆人,贪廉无辨。心非心,真伪难知。”

【译文】人与人在表面上看来都一样,无法从表面去辨别一个人是贪心的还是清廉的。心与心则大不相同,但也难以判断它是真实的还是虚伪的。

范蠡按语:“人不处财,心不久交,徒以面情相觌,语言相奉,而不识其忠诚奸诈,嗜利苟且,必须试之以财帛,处之于患难,然后其人其心则详知矣。”

【注释】觌:音dí。见,相见。

【译文】如果人们之间不发生财产交往和利益关系,没有长久的真心相处,而仅仅以脸上的表情相见,以浅层的语言交谈往来,那么是无法认清此人是忠厚诚实还是奸邪诡诈,无法认清他是不是贪图利益,只顾眼前,敷衍了事。必须用钱财锦帛来试探,或者在患难之时与这人相处,然后我们就可以详细地知道这人这心是什么样的了。

四、结势

计然曰:“交接非人,虽万金无足论有。”

【译文】交往、接触和托付的人,如果你选择不当,那么即使拥有万金,也不能称之为有钱。

范蠡按语:“朋友者,夥计者,不独通财,而身家百尔所系,与其高者吾亦高,与其低者吾亦低,如形处鉴,美恶因之,交结苟非良人,导我于不善,虽万金易败,安得云乎有哉。”

【注释】夥:通伙。鉴:镜子。

【译文】交往朋友、雇佣伙计,你和他们之间,不仅是流通钱财,而且还关系到你自身的家庭、财产等各个方面。与高明优雅的人交往,那么我也高明优雅,与低微卑劣的人交往,那么我也低微卑劣,这就好像照镜子一样,美丽还是丑恶都取决于照镜子的人。交往、结识的如果不是善良、诚实的好人,那么我就会被引导到不好的状况,即使钱财再多也容易被损耗掉,怎么还能说自己拥有钱财呢?

五、精算

计然曰:“不俭不怜,徒负披星步峻。且俭且怜,风雨无虑。”

【译文】对钱财不节省不爱惜,就白白承受了披星戴月、拔山涉水的辛苦。能让财产增值,又能守住它的人,即使经历了顶风冒雨、在大海大洋中航行的辛苦也值得。

【注释】峻:山高大而徒。

范蠡按语:“为客商,不辞晓夜,登山渡水,所需微利,皆由惊恐辛苦而来。若不俭省爱恤,则动渠劳碌何益哉。”

【译文】作为奔波各地的商人,早起晚归,跋山涉水,所获得的那一点微小的利润,都来自于所承受的惊恐和辛苦。如果不节省、爱惜钱财,那么一切劳作都没有任何益处了。

六、扬善

计然曰:“慈能致福。”

【译文】对他人慈爱、和善可令自己获得幸福。

范蠡按语:“若谓慈善之人希锡福,此亦臆说。盖慈善存心端正,动履庄严,所作所为,不由岐险,是以多获平坦福也。”

【注释】锡:xi,在这里作“赐与”解。

【译文】有人说那些待人慈善的人是希望自己能得到上天赐与的幸福,这种说法是没有根据的。因为有慈善之行的人,他的动机是端正的,他的举止是庄严的,所作所为不会误入歧途,所以,这样的人也就大多会获得一种平坦之福了。

七、捕机

计然曰:“夸他钜钞,暗挟此人。羡某至诚,意讥本客。客来无货。非取帐必是等人。买主私谈,不扣银定然夹帐。”

【译文】谈生意,夸耀其他人有许多钱财,是为了暗中向对方施加压力。以羡慕的口气说其他人诚实守信,则是有意识讥讽对方。客商来到却没有携带任何货物,那么不是来索取帐款,就是在等候别人。买主与中间人私下里商议、交谈,必定有秘密交易,或者要吃回扣,或者要在帐款上做文章。

范蠡按语:对此客而夸别客本大货多,使此客不能自安,于中有暗挟之意也。封我谈他人忠厚,必有刺我刻薄之意。若客来空手无货,非向主家取帐,必是等候亲友。主家与买主私地密言,恐其旧有所欠,扣我货银抵补,不然货价腾长,背后定议,满匿我价钱也。”

【译文】对当前的客商夸耀其他客商本钱大、货物多,是为了让这个客商不能安稳、沉着,以便暗中要挟。对我大谈别人的忠诚、厚道,一定有讽刺我刻薄的含义。如果客商来时,没有携带任何货物,那么不是向主人家索取帐款,就是为了到此来等候亲朋好友。若中间人与买主私下秘密商议,必须小心,他们之间可能有旧帐未清,会把我的货款扣下作为抵押、补偿;如果不是这样,就是货价突涨,他们在背后秘密商议,对我隐瞒这些价格!

八、造场

计然曰:“施为小巧弗边幅,返更中坚。门面彰扬广招摇,须疑内空。多因行大放胆,十有九危。”

【译文】做事细心、灵巧,不在边际上下功夫,反而证明他内部充实。表面上铺张虚华、彰名张扬、招摇过人,则一定要小心,他内部很可能是空架子。有许多客商,因为对方行事张扬,仿佛很有实力,于是冒险行事,这样做十个中有九个危险。

范蠡按语:“作事规模鄙小,不务彰大门面,其中毕竟充实。摆大架子,弄虚头,其内多主不实。客因见牙侩行事彰大,财货放胆托付,不为疑虑,一值倾坏,所负不啻万金,安可以大行而怠意哉?”

【译文】做事情喜欢摆个大架子,追求虚华、玩弄张扬,其在本质上多是名不符实。客商往往见到中间人行事张扬、摆架子,便把货物十分大胆地托付于他,不作任何怀疑和考虑,一旦事情出了变故,亏损的不仅仅是大量钱财。如此看来,怎么可以因为中间人的虚华而大意呢?

九、自诚

计然曰:“好歹莫满牙侩,交易要自酌量。”

【译文】货物的优点和缺点切不可对中间商隐瞒,做生意一定要自己斟酌、思量孰轻孰重。

范蠡按语:“货之精粗好歹,实告经纪,使好裁专夺卖。若昧之不言,希为侥幸出脱,恐自误也。买卖交易,要自立主意,不可听旁人拦阻。齐行煞价,惧我成交,意图脱彼货也,故宜自做酌量。”

【译文】货物的精细和粗糙之处、优点和缺点,必须据实告诉经纪人,使他们可以依据实际情况来定价出售。如果将这些都隐瞒,不告诉他人,希望凭侥幸把货物出售,恐怕到头来吃亏的是自己。进行买卖、决定交易,一定要自己思考、拿主意,不可听信别人的阻拦。尤其是在同一行业里,有人一齐将价钱降低,阻拦我成交货物,再借机把手中货物卖出。所以做生意一定要自己斟酌、思量,不可听信人言。

十、笃义

计然曰:“齿下不明,久后徒然溷濑。当场既允,转身何必趦趄。”

【注释】溷:音hun,意指污秽,本文通混。趦趄:通趑趄,音(ziju),行路困难,本文比喻犹豫徘徊。

【译文】签署买卖协议,如果交易条款写得不明确,那么过段时间后,对方不履行协议,你也没有办法。当场就答应或做出了承诺,过后再犹豫也毫无用处。

范蠡按语:“交易之时,即要讲明价钱银水,若含糊图成,齿下不清,至会帐必然溷赖争竞。买卖允与不允,决于当时,既已成交,转身鬼相嗟怨,此皆非君子交谊也。”

【译文】做生意,在达成交易之时,一定要把价钱、折扣等问题讲清楚。如果一味追求达成交易,任由各项条款含糊不清,等到付款、清帐时,一定会发生混乱,有人就会赖帐,以至于发生不必要的争执。买卖是否成交,交易是否进行,须在当时当地作出决定。协议达成以后,再犹豫徘徊,或私下叹息、埋怨,这不是君子交朋友、做买卖的方法。

十一、和世

计然曰:“和能处世,俭能治家。”

【译文】待人和睦,是一个人的处世之道;生活俭朴,能使人家业兴旺、发达繁荣。

范蠡按语:“心性和则气血理,气血和则病不生,骨肉和则无戕。处人和则无争,家和则道昌,国和则治强,四海和则万邦宁也。”

【译文】一个人心性平和,那么维持他生命的动力和血液就能按其故有的规律运行。气血通畅,就能百病不侵,骨肉相合,则身体无恙。一个人若能待人和睦,那么就不会与人争端;一家人若能和睦相处,那么家业必然兴旺;一国人民若能和睦共处,那么整个国家就繁荣昌盛;世界各国若能和平共处,那么四海之内就会呈现出一片祥和、安宁的景象。

十二、守规

计然曰:“爱身须守法,保有在安常。”

【译文】一个人若是爱惜自身,那么就应当遵守现行的法律法规;一个人若想保有自己的财产,那么关键在于保持一颗安稳、宁静的平常心。

范蠡按语:“要求辱不加身,凡事依理守法,欲保不失所有,切戒妄想贪求。”

【译文】希望屈辱不降临到自己身上,那么处理任何事情时都应当遵循法律和道德规范。希望保护自己的财产,使其不遭受损失,那么就应该摒弃一切不切实际的幻想和对财富的贪欲及不当奢求。

十三、沉气

计然曰:“便宜莫买。浪荡莫收。”

【译文】便宜的货物一定不要买,浪荡之人拿来的东西不可收下。

范蠡按语:“物件真正者,要买须先付定银,然后求取。似为难得之物,若价廉迁就,物非低假,恐来历不明,衣非殡衣即盗赃也。为牙者当止客买,免贻后患。旅中家仆,百凡所托,苟非其人,盗货而赖主家者有之,伺本主出门盗财物者有之,不可不慎。凡人故无根无保者,切不可收,亦勿怂成。若客魆地自取,亦须谨防,毋以心腹相待。”

【注释】怂:鼓动、撺掇别人去做某事。魆:形容黑。

【译文】来路正当、品质好的货物,如果要买的话,一定要先付以部分定金,然后才能请求取走。看起来似乎是难得的东西,如果因为价钱很便宜就迁就着买下来,那么这货物不是假冒伪劣,就恐怕是来路不正。衣服如果不是死人所穿的殡衣,就一定是盗窃得来赃物。作为中间人一定要阻止客商购买这些货物,以免留下后患。主人出外旅行,家中大小事务都托付给了仆人,如果这仆人不是好人,将盗窃来的钱财统称是主人家的,或者借着主人出门的时机,盗窃财物来出卖的也有,所以收购货物时,不能不小心。如果卖主没有根据也没有保人,那么千万不可以收下,也不可以鼓动、怂勇交易达成。如果客商行为诡异,好像总要躲在黑暗之处,那么一定要小心提防,不可以对这种人推心置腹。

十四、仕怨

计然曰:“以心度心者少,以德报德者稀。劣御报德,犹如挟山超海之难。好意救焚,恐堕指鹿为马之术。”

【译文】以自己的内心来体察别人的内心的人,少之又少;用可以积下恩德的好事来报答别人恩情的人,比较少见。想以卑劣的行径来报答恩情,犹如想挟着大山跨过大海一样,是不可能实现的事。好心好意在别人危难时来帮助他,最后却恐怕落入了别人指鹿为马、颠倒黑白的圈套。

范蠡按语:“客之投主,宾有益尔,其至诚至德,无间然焉。但主家不能体心,侵渔客体,甚有负其美意云。既坏之经纪,虽怀报客之恩,然行止有亏,不能服人,徒有心而力不及耳。客见主家落薄,债集讼缧,务垂慈悯而救援之。但主不体心,惟图目前之急,而返恣好诡,侮弄诓掣,所谓恩多反成怨矣。”

【注释】缧:古代捆绑犯人用的黑色大绳子,引申为囚禁。

【译文】有客商来到此处,实际上带来了很大益处,而且客商诚实守信、品德高尚,如果主人不加猜疑,就可以得到很大好处。但如果主人不能体察客商的内心,结果侵犯了客商的本意,这就极其伤害并辜负了客商的好意。名声已经毁坏的经纪人、中间人等,虽然在内心里想报答客商的恩行,但是其行为举止已经有了亏欠,无法让别人信服,有报恩之心却无行动之力。客商见到主人家没落,日益困难,债务已经积累到被上告至官府,甚至有可能下大牢的地步、本来饲怀着仁慈、怜悯的心情,想救护、援助主人家。但主人家却不能体会客商的内心,只顾眼前利益,解决燃眉之急,反而恣意妄为,玩弄诡计,欺侮、牵制、阻挠客商,这就是人们所说的恩德施得太多了,反而结成了仇怨。

十五、适援

计然曰:“阴消之辈不堪扶,暴溺之流还可援。”

【译文】阴沉、消极的人是不值得去扶住的;偶尔失足的人,如同突然落水的人,是可以援助的。

范蠡按语:“无算计无志之人,承祖父之基,蚕食殆尽者,决不可扶。若平昔有能有干,偶遭横祸,丧本倾家者,期后还当复发。”

【译文】不懂得谋算、不作计划、没有志向的人,继承祖上留下来的遗产,一点一点地坐吃山空,这样的人是绝不值得扶助的。假如平常非常有能力,有才干,突然遭到无法预料的祸事,丧失了本钱,倾家荡产,这样的人以后还会再度发达,所以可以施之以援手。

十六、藏锋

计然曰:“逢人不令露帛,处自亦宜藏钞。”

【译文】在外遇到别人不要露出钱财,即使独自一人时,也应该将钱财隐藏起来。

范蠡按语:“乘船登岸,宿店野行,所佩财帛,切宜谨密收藏。应用盘缠,少留在外。若不仔细,露帛被人瞧见,致起歹心,丧命倾财,殆由于此。居家有财本,积亲友见之,或来求借,不惟无以推辞,若拒之必开其怨隙也。银钱多在目前,遇物必买,当俭亦丰,当省亦费。至于一旦穷窘,求友固难,求妻不易,何莫平素积藏,少荡已心,少炫人目,诚哉财宜藏也。”

【译文】坐船上岸、住店或者在野外旅行时,所携带的钱财,一定要谨慎地收藏起来。所需用到的盘缠、路费、花销等,可以留一少部分在外面。如果不小心,钱财露在外面被坏人看见,于是起了为非作歹之心,那么丢掉性命,失去财产,都是因此而起的了。住在家里,如果有了钱财,不隐匿好而被亲朋好友看见,很有可能便有人来借钱,请求帮忙,这样不仅无法推辞,而且假如不肯的话,必定招至他人的怨恨,滋生相互之间的矛盾。钱财若不放置起来,而置于手边眼前,遇到东西必定购买,这样本来应当节俭的也变得浪费起来。一旦变得穷困、窘迫时,请求朋友帮助本来就非常困难,请求妻子也很不容易,那么为什么平常不积攒一些呢?不要让自己的心放纵,不要爱炫耀。财产应当隐藏、储蓄起来,这是非常有道理的经验啊!

十七、眼锐

计然曰:“穷莫易守,钝莫废常。”

【译文】身处困境时,不要改变自己做人的准则;时机不成熟或未来临时,不要放弃自己平常所坚持的志向。

范蠡按语:“清操洁白者,虽遭极窘,不可易志,变而为贪。锐志向上者,或因时钝,不可自辍,失其所素。苟若变易初心,前功尽废,惜哉。”

【译文】一个品行端正、清廉的人,即使遭遇到极为窘困的境况,也不可改变自己做人的准则,变成一个贪爱财物的人。一个志向高远、积极进取的人,如果碰到时机不利的情况,不可以自甘坠落,丢弃平时所坚持的志向。倘若改变自己最初的做人原则或志向,就会前功尽弃,这实在是很可惜的。

十八、防患

计然曰:“争先忧者无忧,患预防者不患。”

【译文】抢在他人之前忧虑即将发生的危险的人,在危险来临之时就不会再产生忧虑;在危险未来临之前,就已做好预防措施的人,等到危险降临之时,也就没有什么好担心的了。

范蠡按语:“凡事当备其未来,则临期不受其跼蹴。凡患当防其未然,则祸害不至于深重。若茫然无知则患大,坦然不备则事急。俗云:“未有水来先作坝”,此之谓也。“

【译文】凡事都应在它未发生之前做好准备,那么,一旦发生就不会手足无措。但凡会遇到的危险,要在它未发生之前就做好预防措施,那么,当危机发生时,所造成的损害必然是最轻的。如果对将要发生的事情一无所知,那么,本来可以避免或降低的损害就会扩大;如果明明知道却不采取任何措施,任由其发生发展,呢么,原来可从容面对的事情会显得很急迫。俗语说:“洪水没有来临之前,就应筑好堤坝”,就是这个道理。

十九、知市

计然曰:“涨跌先知,称为惯手。壅通预识,可谓智人。”

【注释】惯手:精通于某种技艺的内行、熟手。壅:堵塞。

【译文】能预料货价的升涨、跌落,这样的人可以称为内行。能想通别人想不通的、预见别人见不到的,这样的人可以称为智慧之人。

范蠡按语:“作牙作客,能料货之行与不行,逆知价之长跌,而预有定见,是为真老成也。”

【译文】不论是作为中间商,还是作为客商,能够预料到货物是畅销还是滞销,能够预见货价将要升涨还是跌落,从而提前有了确定的看法和相应的策略,这样的人就是真正成熟的行家。

二十、巧损

计然曰:“益自损生。”

【译文】利益总是从损害中来。

范蠡按语:“不遭离乱则不知艰苦,不经挫辱则不知退省。知艰苦者,竞竞于事,无有不工。知退省者,审而后行,无有不善。故淹狱者厌讼,堕险者怯登。与夫骤进初仕,拔奇吐异,恃己长而逞胜无己,直待堇菲折挫,然后缄默慎行。”

【译文】一个人如果没有遭遇过流离失所的境遇,就不会懂得生活的艰辛;如果没有经历过挫折与屈辱,那么在遇事时就不会懂得退一步进行反思。一个人知道了生活的艰辛,才会兢兢业业,不敢有丝毫懈怠,把每件事情都做好。一个人懂得了退让和反思,对事情就会仔细考虑后再动手执行,那么,所遇到的问题就会得到妥善解决。因此,曾有过牢狱之灾的人,厌烦同人打官司;曾有过高山失足经历的人,一说登山就会畏怯。然而,却有些突然之间取得成功或初次进入仕途的人,他们行事追求出风头,凭借自己的长处在人前逞强好胜,直到受尽挫折后,才懂得要少说话,谨慎行事。

二十一、利诱

计然曰:“有势主家,宜以心结。无钱牙侩,要在利予。”

【译文】对于有势力的人,应该用心来交往,培养彼此的感情。而对于没有钱财的人,如中间商等,应该给他们点好处来结交。

范蠡按语:“宦家及豪杰经纪,钱入其手,难与角力,须推心置腹,隆施优遇,不可轻口乱言,彼此愈加公道报我。若贫穷窘迫之主,凡事相益扶持,有利于彼,使怀我恩我,事未必无济也。”

【译文】做官的人或者非常有钱有势、豪爽杰出的经纪人,钱财一旦到了他们的手里,就很难与他们进行抗衡,必须推心置腹地与他们结交,尽量地对他们加以优厚的待遇,不要轻易张口、胡乱说话,那么对方也必定会平等、公道地来对待我。如果对方是贫穷、窘迫、困难的人,凡事应该扶助、支持他,为对方着想,给他好处,那么他必然会怀念我的恩情,感激我的恩德,这对我必定会有好处的。

二十二、逐时

计然曰:“现银强过不知机,守货齐行多自误。”

【译文】收到现款比不知道把握机会强许多,守着货物偏偏不肯出卖,最后往往把自己给耽误了。

范蠡按语:“货到地头,终须要卖,若见现银,勉强增价,过于坚执,或听旁人搊族,错过机会,遂致买寝货阁,后悔无及,未免有失度无船之叹。”

【注释】搊:音chōu,琵琶弹奏的一种指法,用中指抠撮。

【译文】货物运到了要出卖的地方,终究必须卖出,如果有人肯出现金购买,卖主却一定要加价,非常固执,或者听信别人的意见,白白错过大好机会,最后导致货物搁置,后悔都来不及,这就像失去渡河良机之后无奈的感慨一样。

二十三、交久

计然曰:“好客不欲频换主,良牙安肯负初心。”

【译文】好商人绝不会频繁地更换交易伙伴、合作对象,高明的中间商无论如何不会辜负当初的交情。

范蠡按语:“交久而情愈笃,君子也。朝恩而夕寇仇,小人也。客既有扶持之心,主岂无报效之意。多有客陋旧主而美新东,昨张家而今李店,岁无定主,遂使效意不坚,欲其国土之报,难矣哉。”

【译文】交往的时间越长久,相互间的交情就越深厚,这是正人君子的做法。刚刚受到别人的恩惠,但马上就变成了敌人、仇家,这是小人的做法。客商既然有了扶助、支持的表示,那么对方怎么会没有报答、效力的想法呢?许多商人往往贬低原来的合作伙伴,来赞美新伙伴,昨天才和张家为友,今天又与李家结盟,一年之间没有固定的合作对象,那么他的合作心意一定是不牢靠的,要让他像忠诚的卫士一样效力,太难了吧!

二十四、积恩

计然曰:“积恩则昌,积怨则亡。”

【译文】广泛地施恩于人会使自己的事业兴旺发达,与人积怨则导致灭亡。

范蠡按语:“恩岂若窦禹钧、冯商,博施济众,人所难能。但于随事之间,方便语言,惠而不费,或见贫窘求贷,帮助总成,不为拦阻打破;见人错路履险,指示平康;或规人免祸,俱不费力费钱,是即恩也。”

【译文】积恩并非一定要像窦禹钧、冯商那样广泛施舍、救济众人,因为并不是所有人都有能力这样做。其实恩情更多地体现在一些细微之事上:如在关键时刻说一两句方便他人的话;给他人一些好处却不收取费用;或者看见贫困窘迫的人乞求帮助时,挺身而出,助他达成所源,而不是从中拦阻或从中破坏;看见有人走错路而身历险境时,指点这个人走出困境;规劝他人使其免遭祸患。这些做法都不会损耗自己的财力,但却于人有益,这就是施恩了。

二十五、懂行

计然曰:“不识莫买,在行莫去。”

【译文】不清楚、不熟悉的货物千万不要购进;在一个行业做成行家后,不要轻易离去。

范蠡按语:“平昔生意,惯熟货物,虽然利微,亦或遇而不遇,切不可轻易丢弃,改换生理。暴入别行,而货物真假未必全识,价值低昂难以逆料,以致倾覆财本。然作客贩货官,固守本行为是。”

【译文】平日做惯的生意,已经熟悉的货物,尽管利润很少,但不论有没有机会,都不要轻易丢弃,而改作别的生意。突然转入别的行业,对货物的真假不一定能全部识别,对货物价值的高低,也很难判断或预测到,这些都有可能导致将本钱全部赔光。由此可知,作为商人或贩卖货物的人,应当本分地从事自己熟悉的行业。

二十六、分权

计然曰:“合伙开行,择能者是从。分头管事,以值者可托。”

【译文】合伙开办商铺、经营生意,应该选择最有能力的人来领导。者是从。适当分工、各司其职,应该选择最合适的人来担当。

范蠡按语:“一行若有数人合伙,客当择其殷厚者托之本,能事者托之鬻,他日分伙相投亦如是也。轮宝如同打劫,独任尚顾门风。毋论兄弟叔侄,合伙共开一行,若轮流管年管事,各要顾己赚钱,不肯推让牙用,妄施本文,知客再来,落于谁手?与其独自开行,尚图下年,百凡宽让,以顾门面也。”

【注释】鬻:音yù,意指卖。

【译文】数人合伙开办商铺的,应该选择其中最有实力的人来托付本钱,选择最有能力的人来托付大小事务,即使将来大家分伙时,也应该这样办。无论是兄弟还是叔侄,合伙开办一个店铺,如果按年头来轮流管事,呢么每个人都只想着为自己赚钱,不会为大家尽心尽力,不会设法与中间人、顾客打好交道,随意地签合约,熟客再来,也不知道轮到谁管事了。这样看来,如果合伙采取轮流管事,还不如独自开设店铺,这样还能顾及下一年的生意,凡事都能宽厚、礼让,顾及自己的商誉和信用。

二十七、尽才

计然曰:“随才而授,不失。量力而行,少愆。”

【译文】根据别人的能力和才干,授予他适当的事情,则不会失败。根据他人和自己的实力,做力所能及的事情,择不会犯下过多的错误。

【注释】愆:错过,过失,耽误。

范蠡按语:“客货投牙,资本讬伙,先察其为人,能干力练何如。宁可大才而小使,不可小才而大用。才不称事,必至丧败。力不任重,必至倾倒。家用价仆之徒,亦必因才器使,庶无废格不治之事也。”

【译文】客商把货物交给中间人,把资本托付给合伙人,要事先观察他们的为人处事,看他们的能力磨练到何种程度,宁可大材小用,也不可以把小材大用了。将有能力的人放到简单的工作上不会有过多坏处,但把没有能力的人放到复杂的工作上,他就无法胜任,这必然导致钱财丧失、生意失败。家仆、佣人之类,也要根据他们的能力来使用,让他们做能力之外的事情,只能是成事不足,败事有余。